5 critères à prendre en compte pour recruter vos commerciaux

29 juin 2018

Il ne sert à rien d’avoir la meilleure stratégie marketing au monde si vous n’avez pas de bons commerciaux pour la mettre en œuvre. Mais comment recruter des commerciaux performants et partageant les valeurs de votre entreprise ? Voici nos cinq conseils à garder à l’esprit durant toutes les étapes du recrutement de vos commerciaux.

1. Définir le profil recherché en amont

Définissez le profil des commerciaux qu’il vous faut. Réfléchissez aux missions qu’ils devront remplir pour vous : de la prospection ? De la fidélisation de votre portefeuille actuel ?

Faites une liste des compétences que vous attendez d’un commercial et classez-les par ordre de priorités avec un système de pondération afin de facilité votre décision. Recrutez un commercial qui vous ressemble est primordial. Les personnes qui constituent votre équipe doivent partager les valeurs humaines qui émanent de votre société. Cette étape préliminaire vous permettra d’éliminer automatiquement les profils rédhibitoires.

2. Raisonner « client »

Revenez au fondement de la fonction commerciale : la relation client. Celle que votre commercial construira avec vos clients tout au long de son parcours dans votre entreprise. Sans relation, pas de client et donc pas de vente. La communication est au cœur de l’échange commercial, elle doit donc faire l’objet d’une analyse soignée dans votre recrutement.

La typologie de vos clients détermine le profil de vos commerciaux. Nous ne communiquons pas de la même manière auprès d’une clientèle artisanale que d’une clientèle industrielle. De même, nous pouvons être à l’aise dans une relation interindividuelle et tétanisé lorsqu’il s’agit de répondre à un appel d’offre.

Alors posez-vous la question : « qu’attendez-vous de la relation de votre commercial avec vos clients ? ». Cette réflexion vous apportera un éclairage sur les attentes comportementales, les attitudes, les qualités des commerciaux que vous recherchez. Par exemple, plutôt « chasseur » ou « fidélisateur » ?

3. Ne prêter pas attention aux apparences

Oubliez les stéréotypes et les fausses croyances qui pourraient influencer votre prise de décision. En tant que recruteur prenez du recul pour ne pas écarter une candidature sur des préjugés. Dénicher un talent demande persévérance, analyse mais également ouverture d’esprit et originalité pour chercher là où beaucoup ne cherchent pas.

Ne pensez plus diplôme ou expérience, valorisez les qualités humaines. Ce n’est pas le nombre d’année d’expérience, ni le diplôme qui fera l’opérationnalité du salarié mais bien ce que celui-ci a fait de son expérience, de ses apports de connaissance pour évoluer et pour atteindre des résultats.

4. Tester leurs capacités au téléphone et en face à face

S’il y a bien une qualité incontournable pour un commercial, c’est d’être à l’aise à l’oral. Les entretiens téléphoniques et en face à face mobilisent différentes compétences, mais ils sont tous deux très importants.

Pour commencer, réalisez un entretien téléphonique avec votre candidat. Vous pourrez jauger ses compétences dans ce domaine.

Ensuite, rencontrez-le pour un entretien physique. Vous pourrez, par exemple, simuler un cas pratique de vente ou de démarchage pour tester ses capacités. Demandez à une ressource tierce d’observer la simulation afin de tirer le plus d’informations comportementales possible sur le candidat.

5. Préparer un entretien spécifique selon le profil recherché

L’entretien est l’occasion parfaite d’éclaircir les points que ni le CV, ni la lettre de motivation n’abordent. La raison pour laquelle le candidat a quitté son ancienne entreprise, les attentes qu’il a de la vôtre, les problèmes qu’il a rencontrés au cours de son activité et les solutions qu’il a su trouver… ce sont autant de questions pertinentes auxquelles il faudra penser lors de votre entretien. Privilégiez les questions ouvertes pour comprendre les enjeux, leur motivation pour atteindre des résultats et contourner les difficultés.

De plus, profitez de l’entretien pour tester la spontanéité de votre candidat. Posez-lui des questions créatives et offrez-lui l’occasion de démontrer ses capacités oratoires, par exemple en le mettant face à des dilemmes ou des questions inhabituelles.

 

Préparez votre méthode de recrutement pour déceler ce que vous souhaitez mettre en lumière et tout se passera pour le mieux.


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