Donner sens à la fonction commerciale

19 octobre 2016

Le besoin de performer pour gagner. Quand les mots sont précis et donnent sens à la fonction commerciale

A l’image du sportif, le commercial doit savoir cultiver divers aspects pour être régulier dans ses performances. A l’écoute de préparateurs mentaux, dont Gilles SERO nous a apporté un très bel éclairage en session il y a quelques semaines, 4 axes sont primordiaux à l’atteinte de résultats pérennes et réguliers : le physique, la technique, la tactique et le mental.

Superbe apport, donnant des valeurs étalons à respecter, en se les appliquant de la manière la plus efficace possible et la plus simple, l’entraînement !

Je suis persuadé de la justesse de cette préconisation, qui révélera sur le moyen et long terme le reflet de son propre professionnalisme : que faites vous pour votre propre réussite professionnelle ?

Le commercial pro-actif et performant que nous voulons tous être ne peut finalement pas se cacher ni se confondre en excuse face au reflet de son propre rapport au travail, et Jeff GITOMER le dit bien : l’avenir et la réussite sont à ceux qui travaillent, s’entraînent pendant que les autres se reposent. Une journée de travail démarre la veille…

La préparation et l’entrainement seraient donc la recette factuelle à s’appliquer quotidiennement et plus encore pour sans cesse repousser ses propres réussites, et contrer ses échecs. Car si le résultat est aléatoire, la performance n’est due qu’à son propre travail pour progresser chaque jour.

Mais comme tout sportif, le commercial se doit d’être exigeant avant toute autre chose envers lui-même ! Quel est ton rythme personnel de travail ? Répètes-tu inlassablement ton pitch et ta phase de découverte comme Jonny Wilkinson tape invariablement son ballon pour le placer entre les perches ? T’imposes-tu la connaissance d’une quarantaine de questions ouvertes utiles à ta phase de découverte ? Ton closing est il rodé, répété encore et encore pour devenir aussi fluide qu’un tir de carabine d’un Martin Fourcade ? Ou te complais- tu dans le confort et la douceur d’une approche produits  trop argumentée et sans relief ne convaincant personne, en te plaignant que les clients ne comprennent rien et qu’ils n’achètent plus… Regardes toi dans la glace : Quel professionnel es-tu ?

Christophe Magne