[FICHE MÉTIER] Commercial BtoB

12 avril 2019
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Le commercial BtoB a un rôle clé dans les entreprises, car ses missions sont directement liées au chiffre d’affaires. Retrouvez dans cette fiche métier toutes les informations utiles sur ce poste.

 

Les missions d’un commercial BtoB

La mission principale d’un commercial BtoB est de développer et gérer un portefeuille de clients et prospects. Il mêle donc prospection et gestion de la relation client. Il a ainsi pour tâche d’identifier les prospects qui sont dans sa cible, de se renseigner sur eux, puis de les démarcher jusqu’à la réalisation de la vente, qui se matérialise par un contrat. De plus, le commercial BtoB doit s’attacher à satisfaire son client à la suite de l’achat du bien, ou tout au long de la réalisation du service, afin de le fidéliser.

Les missions d’un commercial BtoB peuvent varier selon qu’il soit sédentaire (basé dans les bureaux de son entreprise) ou terrain, ce qui implique des déplacements fréquents.

Le commercial BtoB peut travailler dans toute sorte de société, qu’elle vende des biens ou des services. En fonction du secteur d’activité de son entreprise, la typologie de ses clients potentiels varie.

En plus de suivre l’actualité de ses clients et prospects, afin d’identifier les opportunités commerciales, le commercial BtoB doit garder un œil sur celle des concurrents de l’entreprise.

 

Les compétences requises pour être un bon commercial BtoB

La relation client est évidemment au cœur du travail d’un commercial BtoB : des qualités telles que l’écoute, la diplomatie et la force de conviction sont donc essentielles. En plus de connaître parfaitement l’offre de son entreprise, il doit également maîtriser les techniques de vente et de négociation. Enfin, il faut savoir faire preuve de patience et être capable de supporter la pression, car les négociations commerciales peuvent être difficiles, et les cycles de vente parfois longs avant de parvenir à signer un contrat.

 

Comment devenir commercial BtoB ?

Il n’existe pas de parcours type pour décrocher un poste de commercial BtoB. En effet, les débutants peuvent compenser leur manque d’expérience grâce à un bon relationnel et à des formations internes.

Un BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client, comme son nom l’indique, permet de se former aux techniques de vente et de négociation, ainsi qu’à la gestion de la relation client. Pour se démarquer ou viser des postes de management d’équipes, un niveau Bac +3, voire Bac +5 peut être envisagé.

 

Le salaire et les perspectives d’évolution d’un commercial BtoB

Le salaire d’un commercial BtoB est généralement composé d’une part fixe et d’une part variable, qui dépend souvent de l’atteinte des objectifs. Ainsi, en fonction de l’expérience du candidat, le salaire oscille entre 1 300€ et 2 500€ nets par mois. Selon les entreprises, des avantages en nature peuvent être négociés : véhicule de fonction, smartphone, ordinateur portable, chèques restaurant, etc.

En fonction du secteur d’activité, de nombreuses, et parfois rapides, évolutions sont possibles : directeur(trice) commercial(e), formateur(trice), chargé(e) d’affaires, etc.

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Comment recruter un commercial BtoB performant ?

Pour que le recrutement d’un commercial BtoB soit efficace, il faut suivre plusieurs étapes :

  1. Préparez le recrutement en amont, en identifiant clairement vos besoins et en rédigeant une fiche de poste précise (détail des missions, expérience souhaitée, salaire proposé, etc.)
  2. Diffusez une offre d’emploi attractive et détaillée, qui décrit le poste, mais également l’entreprise.
  3. Sollicitez votre réseau, par le bouche-à-oreille mais également via les réseaux sociaux.
  4. Lors des entretiens, évaluez la qualité de l’argumentaire des candidats et leur tempérament avec des questions challengeantes.
  5. N’oubliez pas de soigner l’intégration de votre nouveau commercial une fois le contrat signé!

 

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[FICHE MÉTIER] Commercial BtoB

De la prospection à la fidélisation, la mission d’un commercial BtoB est vitale dans les entreprises. Description du poste, salaire, études, compétences requises… Découvrez toutes les informations utiles sur ce métier.