Recruter le meilleur commercial

26 août 2016

Les Bonnes Résolutions de la rentrée: Recruter Un Bon Commercial !

Les entreprises clientes me demandent fréquemment où j’ai déniché les commerciaux que nous leur présentons. Cependant, la question n’est pas « Où » mais « Comment ».

Voici quelques résolutions pour recruter un bon commercial. Cette approche nous a permis aujourd’hui de proposer à tous nos clients des commerciaux affichant des résultats très performants.

1ère  résolution : N’improvisez plus. Un recrutement, ça se prépare !

Réaliser un recrutement sans auparavant définir vos besoins, reviendrait à envisager de faire un tour du monde sur mer en utilisant une voiture : vous avez de forte chance de couler et il serait un peu facile de dire que c’est la voiture qui fonctionnait mal.

2ème résolution : Jeter à la poubelle le calque du profil commercial de vos concurrents et prenez votre crayon !

Un profil commercial, ça se dessine, on en élabore le contour du poste en fonction du cadre, on y ajoute de la couleur, du relief et tout cela en fonction évidemment du destinataire, des clients, de l’environnement, de vos valeurs, du management… Faites une liste de vos attentes et classez-les par priorités. Par cette méthode, vous pourrez même si vous souhaitez évaluer par notation, y mettre des coefficients d’importance pour mieux trancher. Un conseil, nous le verrons ci-dessous, la typologie client, le mode relationnel attendu est primordial.

3ème  résolution : Ne pensez plus produit, revenez au fondement de la fonction commerciale, votre client !

Vous pouvez avoir tous les produits de qualité que vous voulez mais à quoi bon cela vous sert-il, si vous n’avez pas pu les vendre ? Les fondements de la fonction commerciale, c’est avant tout une relation que je construis avec mon client dans un temps déterminé. Sans relation pas de client.

Ma priorité, c’est donc mon client. C’est bien lui le centre de vos attentions. Or on oublie trop vite les éléments simples qui fondent la vie de la fonction commerciale : la relation. Sans relation pas de client. Sans client, pas de vente. Or sans communication, pas de relation.

4ème  résolution : concentrez-vous sur les qualités de communication que vous souhaitez trouver !

La communication est  bien plus qu’un discours, elle est aussi non verbale pour définir une posture adaptée dans la relation et favoriser ainsi cette dernière.

Vous l’avez compris, la communication est au centre de l’échange commercial. Elle doit donc faire l’objet d’une analyse soignée,  dans le recrutement.

Un conseil : concentrez-vous sur le mode de communication le plus adapté à vos clients mais aussi sur la typologie de la relation dans la vente : interindividuelle ou collective. En effet, nous ne communiquons pas de la même manière avec une clientèle artisanale et une clientèle industrielle, de même nous pouvons être à l’aise dans une relation interindividuelle et tétanisé lorsqu’il s’agit de répondre à un appel d’offre en collectivité. Nous ne luttons pas avec notre nature nous l’épousons pour l’adapter dans un environnement qui nous convient.

Alors posez-vous cette question : « Qu’attendez-vous de la relation de votre commercial avec son client ? ».

En répondant à cette question, vous apporterez également un éclairage sur les attentes comportementales, les attitudes, les qualités attendues dans le cycle de vente. Sous cette étude se dessine déjà les questions relatives au profil de « chasseur » ou « de fidélisateur » dans le process de vente interne à l’entreprise.

5ème résolution : Stop aux aprioris !

Comme tout à chacun, nous construisons des stéréotypes, des croyances vraies ou fausses qui animent voire influences nos prises de décision. Selon nos histoires et la manière dont on intègre nos expériences professionnelles, plus les années passent, plus il devient essentiel pour un recruteur expérimenté de prendre du recul sur ses pratiques afin de ne pas écarter trop rapidement une candidature sur des préjugés. Dénicher un talent demande persévérance, analyse mais également ouverture et originalité pour chercher là où beaucoup ne cherchent pas.

Alors…

6ème résolution : Ne pensez plus diplôme ou l’expérience, valorisez les qualités humaines de la fonction commerciale !

Ne vous y trompez pas, recruter un commercial expérimenté et très technique sans les qualités humaines adaptées au poste, reviendrait à vous offrir une Porsche, sans essence : vous risquez un bon lumbago à force de pousser et une bonne crise de nerf !

Le commercial c’est une aventure humaine que je construis au sein d’une relation adaptée à mon client. Toutes les années d’expérience, les techniques ou diplômes ne me permettront pas de bâtir quoi que se soit sans les qualités humaines requises. Ce n’est pas le nombre d’année d’expérience, ni le diplôme qui fera l’opérationnalité du salarié mais bien ce que celui-ci a fait de son expérience, de ses apports de connaissance pour  évoluer ou atteindre des résultats. Bref, la manière dont il utilise son expérience pour se nourrir et évoluer personnellement dans sa fonction. Hé oui ! Ce n’est pas forcément dans les vieux fûts que l’on fait les meilleurs vins, en tout cas pas pour le recrutement d’un commercial.

Sortez donc des chemins battus et cherchez donc des candidats ayant évolué dans des environnements qui développent les qualités humaines recherchées.

7ème résolution : Privilégiez les questions ouvertes !

Lorsque l’on veut piloter une Ferrari, mieux vaut connaître son fonctionnement, ses forces, ses atouts mais aussi le carburant qui l’a fait avancer afin d’éviter de serrer le moteur. De même, on a rarement vu une Ferrari faire des miracles sur un terrain de cross. Ainsi, un profil essentiellement construit sur du cycle court de vente demandera une révision ou un accompagnement adapté pour le réintégrer sur du cycle long. La question du « Comment » peut permettre de cibler les écarts entre les besoins du poste et le candidat afin de déterminer les mesures correctives ou l’accompagnement managérial adapté ou au contraire justifier la non réception favorable de la candidature. Mais bien plus encore, c’est au travers du « Comment », de la manière dont  le candidat apprend, dont il atteint ses résultats qu’il révèle entre autre la personnalité commerciale qu’il vous faudra piloter en tant que manager.

Alors que la question du « Comment » peut se concentrer sur la manière dont les compétences se sont construites pour atteindre des résultats ou contourner les difficultés, le « Pourquoi » sera tout aussi important pour comprendre les enjeux, les moteurs personnels des avancées pour atteindre ces mêmes résultats. Ces analyses participeront à l’adaptation ou non du candidat au poste.

8ème résolution : Soyez innovant, privilégiez les mises en situation !

Préparer votre méthode de recrutement pour déceler ce que vous souhaitez mettre en lumière et tout se passera maintenant pour le mieux.

Damien Cheminant,

Responsable recrutement Commercial Academy