Social selling : l’art du business sur les réseaux sociaux

22 octobre 2018

La vie en société est régie par des codes, connus et acceptés de tous. Les réseaux sociaux sont une sorte de société numérique. C’est pourquoi il est nécessaire d’établir un lien de confiance avec un client potentiel, même dans ce monde virtuel : c’est l’art du social selling. Voici nos quatre conseils pour vous aider à le maîtriser.

1. Comment trouver et rassembler vos prospects ?

Pour commencer, il vous faudra créer une nouvelle communauté sur les réseaux sociaux, avec les personnes qui, selon vous, finiront un jour ou l’autre par acheter votre produit ou votre service. N’oubliez pas d’inclure également des profils qui amplifieront la portée de vos publications en partageant votre contenu, parce qu’ils le trouvent intéressant et utile.

 

Exploitez vos statistiques à bon escient

Les statistiques de vos divers réseaux sociaux vous montrent des données très importantes dans le cadre de la réalisation de votre stratégie webmarketing. Ces données vous apprendront tout ce que vous devez savoir de votre public cible, comme les publications qui les intéressent le plus, les jours où ils sont le plus actifs, la tranche d’âge de vos visiteurs, leur lieu de résidence, etc.

L’analyse minutieuse de ces précieuses informations devrait donc toujours être la première étape de la création de votre communauté. C’est ce qui vous permettra de construire votre projet : vous connaîtrez le type de réseaux sociaux que vous devrez utiliser, le type d’information que vous devrez partager, mais aussi les jours et les horaires précis auxquels il sera le plus avantageux de publier votre contenu (c’est ce que l’on appelle le social planning).

 

Mettez à jour votre stratégie de social selling

Désormais, vous avez dressé le profil type de votre public cible, étant donné que vous avez étudié les résultats des statistiques sur chacun de vos réseaux sociaux. Il est temps de passer à la mise en place ou à l’amélioration de votre programme de social selling.

Une fois que vous aurez créé la liste de vos clients potentiels, vous pourrez entamer le processus de surveillance. Cela consiste à observer les profils qui font partie de votre communauté pour apprendre à mieux les connaître. Avec toutes les données que vous recueillerez concernant le comportement et les habitudes des membres de votre communauté, vous allez personnaliser votre stratégie de social selling, c’est-à-dire l’adapter à leurs préférences, afin d’obtenir un engagement et une fidélisation. 

Gardez à l’esprit que 53 % des clients fidèles le sont car un commercial peut leur offrir quelque chose d’unique. Il s’agit d’une compétence que vous pouvez démontrer à travers la création de contenu innovant et créatif. Pour cette raison, il est recommandé que l’équipe de vente et l’équipe marketing travaillent main dans la main, afin de créer la magie qui donnera à vos prospects un réel intérêt de devenir vos clients sur le long terme.

 

Prospectez plus efficacement

Une méthode de promotion particulière a le vent en poupe. Il s’agit de l’inbound marketing, ou la promotion de votre site via vos propres moyens, par exemple sur vos réseaux sociaux.

D’après des études menées par le Pew Research Center, le pourcentage d’utilisateurs de réseaux sociaux a atteint des nombres très élevés ces dernières années : aux États-Unis par exemple, environ 69 % de la population utilise au moins un réseau social, quel qu’il soit, en 2018. Si ce nombre est très impressionnant, il révèle également un véritable potentiel à exploiter. La tendance est bien entendu très similaire dans la plupart des pays développés.

Maîtriser l’inbound marketing vous permettra de profiter de cette source de visiteurs grâce au trafic social. Il s’agit tout simplement des visiteurs qui se rendront sur votre site via les réseaux sociaux.

Selon Big Commerce, 23 % des acheteurs sont influencés par les recommandations, les notes et les commentaires qu’ils trouvent sur les sociétés, en ligne. Pour cette raison, il est important de comprendre les stratégies de l’inbound marketing sur vos réseaux sociaux, afin d’attirer naturellement des clients et d’atteindre un flux de trafic social.

Ce concept est très populaire dans le marketing numérique. Il implique que vos prospects viennent vers vous parce qu’ils en ont besoin, au lieu que vous ayez à aller les chercher à l’aide de techniques de marketing traditionnel. Votre objectif avec cette stratégie, c’est d’établir une connexion avec ces prospects et de devenir leur référence.

Cela nous amène à notre prochaine étape, qui est plus en relation avec le neuromarketing, car il vous faudra avoir un impact émotionnel fort si vous voulez atteindre votre objectif : la fidélisation.

 

2. Comment vous assurer que vos clients reviendront vers vous ?

Depuis 2013, les ventes en ligne sur les réseaux sociaux ont augmenté de 93 %, selon des données partagées par Media Lounge. On estime que les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux sont 20 % plus performants que ceux qui ne le sont pas. En outre, selon Hubspot, 74 % des acheteurs B2B (Business to Business) trouvent leur fournisseur sur les réseaux sociaux, par le biais d’une requête sur les moteurs de recherche.

Ces résultats nous indiquent l’importance d’être accessible en ligne. Mais la réalité est plus complexe que ça. Il ne suffit pas d’être présent sur les réseaux sociaux pour conclure des ventes sur Internet et fidéliser des clients ! L’inbound marketing est un processus aux nombreuses facettes qui implique réflexion, créativité et talent. C’est pour cette raison que votre stratégie de fidélisation doit être extrêmement planifiée ; et pour qu’elle fonctionne, il faut faire preuve d’expertise.

Pour commencer, regardez vos propres profils du point de vue d’un lead. Donnez-vous l’image d’un professionnel crédible qui possède des informations précieuses et pertinentes sur son marché ? Si ce n’est pas le cas, faites quelques ajustements afin de vous assurer que vos profils vous représentent de la meilleure façon possible, et ce, sur tous vos réseaux sociaux.

À cette fin, il faut tenir compte de plusieurs éléments.

 

Mettez un point d’honneur sur la qualité

D’après les statistiques partagées par Sales Solutions, 92 % des acheteurs B2B préfèrent maintenir leurs relations commerciales avec d’autres professionnels qu’ils considèrent comme les leaders de leur secteur. Par conséquent, la démonstration des connaissances et de l’expertise au sujet de votre industrie vont vous donner l’étoffe d’un leader sur votre marché.

Vous pouvez y parvenir en fournissant des informations utiles et de qualité à vos contacts. Assurez-vous que tout votre concept de communication commerciale repose sur des techniques qui optimisent la confiance de vos clients, avec des informations qui les aideront à élargir leurs connaissances. Surtout, veillez à ne pas tomber dans la publicité éhontée, qui ne fait aucun bien à votre image, au contraire.

 

Restez honnête et proche de votre communauté

Votre communauté demande du contenu authentique. Écoutez-les. Si vous prêtez attention à ce que vos prospects expriment (leurs besoins, leurs envies et leurs critiques) sur leurs profils publics, vous découvrirez les sujets qui les intéressent, et vous saurez comment insérer la valeur ajoutée de votre marque à ce contenu. De cette façon, vous offrirez des informations personnelles, utiles, et surtout originales.

 

Apportez du contenu pertinent, qui engagera l’investissement de votre communauté

Même si l’originalité est un atout de taille, vous n’avez pas besoin de créer du nouveau contenu tout le temps. Partagez des informations destinées à vos prospects, et ajoutez-y un commentaire qui y apporte de la plus-value. C’est une technique qui consiste à recueillir des informations pertinentes pour vos leads et à les diffuser sur vos différents réseaux sociaux.

En général, il est recommandé de publier ou de partager au moins un contenu par jour. Il peut s’agir d’une infographie, d’une vidéo informative ou d’un article, ou même d’une information partagée par un influenceur de votre marché. Quel que soit le type de contenu que vous choisissez, il faut qu’il soit utile pour votre industrie et qu’il puisse attirer l’attention de potentiels contacts.

En somme, peu importe que vous partagiez une ou dix publications par jour. Ce qui importe le plus, et ce à quoi vous devez vraiment faire attention, c’est que le contenu soit important pour les acteurs de votre secteur, qu’il propose de nouvelles idées, des conseils…

Évitez, par exemple, de partager des informations non vérifiées ou de sources douteuses, du contenu politique non sollicité, des propos qui peuvent prêter à confusion… Veillez également à ne pas partager le contenu de votre concurrence. Tout cela pourrait sérieusement affecter votre image.

 

3. Comment exploiter au maximum le potentiel de votre première vente ?

La vente sociale permet d’établir des relations plus étroites. En effet, effectuer une première vente vous permet de mieux interagir avec votre client. Ce qui nous amène aux ventes 2.0. Cette interaction est purement numérique et vous aide à rentrer en contact avec eux plus facilement, pour connaître avec exactitude leur besoins (ou à créer des besoins !).

Rappelez-vous : le but principal de la vente sociale est de construire des relations. C’est pour cela qu’il faut insister sur l’importance du mot « social ». Quand on parle d’une société, on se réfère forcément à un groupe de personnes. Il faut donc toujours garder à l’esprit le côté humain des réseaux sociaux. Bien que nous parlions ici du web 2.0 et qu’il s’agisse de nouvelles technologies de communication, vos contacts ne doivent pas pour autant être moins humains.

C’est pour cette raison que vos contacts et vos abonnés apprécieront que vous répondiez à leurs commentaires. Ils se sentiront entendus et identifiés. Ne manquez pas cette excellente stratégie, facile et sûre, pour établir une véritable connexion avec vos prospects.

 

4. Que faire pour accélérer le processus de création de ma communauté ?

Le social selling, c’est l’art d’initier, de comprendre, et de créer des liens avec vos prospects dans une communauté virtuelle. Il ne faut pour autant pas oublier qu’une communauté prend du temps à être construite.

Soyez patient et évitez de tomber dans de mauvaises habitudes, comme l’envoi massif de nombreux tweets peu utiles ou pertinents, qui se perdront simplement dans le cyberespace. Évitez également d’envoyer des promotions par messages privés sur LinkedIn à des personnes qui ne se soucient pas de votre secteur d’activité. Cela représente un gâchis de temps et d’efforts, et donc d’argent. En plus, vos messages risqueraient de passer en spam.

Faites également attention aux faux influenceurs. Les influenceurs sont des personnes qui jouissent d’une grande popularité sur les réseaux sociaux. Cette popularité est très attractive pour de nombreuses entreprises qui ont l’intention d’attirer rapidement du public (abonnées, contacts) afin de donner un coup de pouce à leur visibilité. Malheureusement, la mode des influenceurs a donné naissance à un autre type des services que l’on appelle les bots. Il s’agit de la vente d’abonnés fictifs à des personnes qui veulent développer leurs contacts en ligne. Par conséquent, il faut faire attention à ne pas solliciter ces types de services, car vous paieriez en réalité pour une fausse exposition.

 

Conclusion

Pour résumer, gardez bien à l’esprit que vous devez créer une communauté en fonction de votre public cible. Les profils qui feront partie de cette communauté dépendront de votre secteur d’activité.

Planifiez ensuite le type de contenu que vous utiliserez pour votre stratégie de social selling, en vous concentrant sur votre secteur d’activité pour créer du contenu autour votre public ciblé, ou pour partager du contenu de qualité qui pourra les intéresser.

Après une analyse des statistiques d’interaction sur vos réseaux sociaux (jours et heures de connexion, démographie exacte…), vous identifierez vos vrais prospects : ce sont vos leads.

Cela vous aidera à créer votre nouvelle stratégie d’inbound marketing et de social selling en utilisant des techniques encore plus ciblées, qui génèrent plus de trafic vers votre site web, et qui optimisent par conséquent le nombre de vos ventes.